Studie: Ärzte sind von Pharmaberatern gelangweilt

Laut einer Ärztebefragung wenden Pharmavertreter häufig veraltete Verkaufsmethoden an und sind auch digital nicht auf der Höhe der Zeit.

, 8. August 2017, 12:39
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Der Alltag eines Arztes kennt viele Zeitfresser: Einer ist bekanntermassen die Bürokratie. Nun zeigt eine Befragung bei 1'814 Ärzten aus 25 Disziplinen, dass auch Pharmaberater dazugehören, und zwar in beträchtlichem Ausmass. 
Gemäss dem von DRG Manhattan Research erstellten Report setzen Pharmaberater den Ärzten in der Hälfte der Fälle Informationen vor, welche diese bereits kennen. In einigen Spezialgebieten ist das Material noch abgestandener: Onkologen etwa erhalten zu 68 Prozent Informationen, welche ihnen bereits bekannt sind. Bei den Dermatologen beträgt der Anteil 62 Prozent. 
«Die Ärzte sind heute geübt, klinische Informationen je nach Bedarf online zu finden. Derweil fokussieren die Berater immer noch auf die Vermittlung von Basis- und Verkaufsinformationen. Sie riskieren damit, die Ärzte zu langweilen», schreiben die Autoren in einer Mitteilung

Ärzte informieren sich online

Tatsächlich nützen laut der Umfrage drei Viertel der befragten Ärzte mindestens einmal wöchentlich im Internet Suchmaschinen, um an Medikamenteninformationen zu gelangen. Gut die Hälfte holt sich regelmässig Informationen aus digitalen Datenbanken.
Die Studie liefert denn auch Anhaltspunkte auf die Art und Weise, wie die Ärzte Informationen über Medikamente und Therapien erhalten möchten. So schätzen sie etwa den Austausch per E-Mail mit den Vertretern und sind auch Chatprogrammen gegenüber offen.  

Tablets nutzen

Der Report empfiehlt den Pharma-Verkaufsteams, technologisch aufzurüsten und etwa in den Treffen mit den Ärzten Tablets zu nutzen. Die Ärzte zeigten sich nämlich zufriedener, wenn in den Gesprächen moderne Tools wie Tablets zum Einsatz kamen. 
Vor allem aber sei eine grundlegende Verhaltensänderung angezeigt: Die Verkäufer sollten von ihren kurzfristigen Verkaufszielen wegkommen und auf die Pflege langfristiger Beziehungen zu den Medizinern setzen, also diese jenseits von blossen Produktepromotionen unterstützen.

  • Mehr: «Doctors Say Info From Pharma Reps Is Stale» - Medscape, 7. August 2017


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