AVITA nutzt Echtzeit-Daten für Innovationen und Zusammenarbeit

Nach über 25 Jahren als Krankenpfleger auf einer Brandverletztenstation entschloss sich Brad Wiggins, die direkte Patientenversorgung hinter sich zu lassen und eine neue Herausforderung zu suchen. Er trat AVITA Medical bei, einem führenden globalen Medizintechnikunternehmen, und übernahm die Rolle des Direktors für Fachbeziehungen. Seit seiner Gründung im Jahr 1993 hat sich AVITA auf Wundmanagement und Geräte zur Hautwiederherstellung spezialisiert – ein äußerst spezifischer Markt, der sich auf ein einzelnes Gerät und eine klare Indikation konzentrierte.

Mit zwei FDA-Zulassungen in Sichtweite und einem wachsenden Anwendungsbereich entwickelt sich der Markt für AVITA Medical dynamisch. Um dieses Potenzial voll auszuschöpfen, hat Wiggins den Auftrag erhalten, unsere Zusammenarbeit mit Meinungsführern zu intensivieren. 'Wir erweitern unser Netzwerk gezielt', so Wiggins, 'und erschließen damit neue Zielgruppen, die über die traditionelle Brandverletzten-Community hinausgehen

Als Wiggins seine Arbeit begann, bemerkte er, dass sein Netzwerk von Ärzten dramatisch anwuchs – von 300 im ursprünglichen Anwendungsbereich auf fast 2.400 Chirurgen für die neu genehmigte FDA-Indikation. Zudem stammten diese Chirurgen nicht aus den Verbrennungsstationen, auf die sich das Unternehmen normalerweise konzentrierte. Als Branchenneuling stellte sich Wiggins die entscheidende Frage: „Woher bekomme ich die Daten?“

Er begann, Google, die National Centers for Medicare und andere Suchmaschinen zu nutzen, doch diese waren weder effektiv noch präzise. Ihm wurde schnell klar, dass die Abhängigkeit von eigenständigen Online-Recherchen zu Informationssilos führte. „Selbst wenn man jemanden findet, wie nimmt man Kontakt mit dieser Person auf?“, fragt er. „Ich fühlte mich überfordert und mir fehlte das Wissen, um diese Teile zusammenzufügen.“ Teammitglieder verbrachten mehr als acht Stunden pro Tag damit, die Einbindung eines einzelnen Arztes bei verschiedenen Veranstaltungen zu recherchieren.

Entschlossen, eine Veränderung herbeizuführen, führte AVITA Veeva Link Key People for MedTech ein. In einer kürzlich durchgeführten internen Umfrage gaben 72 % der Mitarbeiter aus Vertrieb, Marketing und medizinischen Angelegenheiten an, dass Link Key People ihnen neue Informationen bereitstellte, die ihnen zuvor unbekannt waren. „Link Key People repräsentierte den ganzheitlichen Ansatz, den ich gesucht hatte“, sagt Wiggins.

Mit der Einführung von Link Key People begann Wiggins sofort, diese Plattform zur Unterstützung der KOL-Management-Initiativen zu nutzen. „Es wurde schnell zu einem zentralen Ort für Kongresse, wissenschaftliche Informationen, Richtlinien, klinische Studien, Kooperationen, digitale Kreative und mehr“, erklärt er.

Ergebnisse der klinischen Kosten: Das Unternehmen hat sich stets auf klinische Kostenergebnisse spezialisiert und verfolgt einen rigorosen wissenschaftlichen Ansatz. Eine Erwähnung in Publikationen ist entscheidend. Dank der Echtzeit-Einblicke konnte Wiggins gezielt nach Personen suchen, die veröffentlichen, um wichtige Beziehungen aufzubauen und zu vertiefen.

Ergebnisse aus randomisierten kontrollierten Studien: AVITA legt großen Wert auf die Durchführung von randomisierten kontrollierten Studien (RCT). Es ist entscheidend, den Gesundheitsdienstleistern (HCPs) zu demonstrieren und nachzuweisen, dass das Unternehmen unabhängige, RCT-basierte Studien, insbesondere für die neu genehmigte FDA-Indikation, durchführt. Mithilfe von Veeva Link Key People konnte Wiggins die entscheidenden KOLs besser identifizieren, die diese Informationen weitergeben sollten.

Medizinische Berater: Das Unternehmen hatte zuvor kein umfassendes Bild seiner medizinischen Berater, was es schwierig machte, einen Ausgangspunkt zu finden. Wiggins nutzte das System, um einen Überblick über die aktuellen medizinischen Berater zu gewinnen – insbesondere über diejenigen, die an den frühen Studien beteiligt waren. Er stellte fest, dass sich die meisten in einer bestimmten geografischen Region befanden, was ihm half, besser zu verstehen, wo und wie er diese Beziehungen ausbauen konnte.

Kongresse: Kongresse haben für Wiggins ebenfalls hohe Priorität. In der Vergangenheit waren die Teilnehmerlisten, die er erhielt, nahezu immer unvollständig und enthielten keine Kontaktinformationen. Link Key People half ihm dabei, herauszufinden, wer anwesend sein würde – sowohl Teilnehmer als auch Referenten – und stellte auch E-Mail-Adressen und Telefonnummern zur Verfügung.

Besonders nützlich findet Wiggins die Funktion des „Spider Mapping“, die visualisiert, wer wen im Gesundheitswesen kennt. Dies sieht er als Schlüssel zum Aufbau von Beziehungen und zur Verbesserung der Patientenergebnisse. „Als langjähriger Kliniker bedeutet es mir mehr, wenn ein Kollege, dem ich vertraue und der qualitativ hochwertige Versorgung bietet, an etwas glaubt, das er mir empfiehlt“, erklärt er. „Mit dieser Funktion kann ich erkennen, ob jemand, den ich kenne, eine Verbindung zu einem anderen Arzt hat, mit dem ich mich vernetzen möchte, und ob er eine Einführung machen kann, um diese Lücke zu schließen.“

Die Zusammenarbeit mit Veeva MedTech war für Wiggins' Erfolg bei AVITA Medical entscheidend. "Link Key People hat uns eine völlig neue Welt eröffnet", schwärmt er. "Wir können uns jetzt voll und ganz auf den Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Meinungsführern konzentrieren und uns nicht mehr mit der Suche nach Informationen aufhalten. Das spart Zeit und ermöglicht es uns, uns auf das Wesentliche zu konzentrieren: die Verbesserung der Patientenergebnisse." Mit Veeva hat Wiggins die passenden KOLs schnell identifiziert und konnte so die Zusammenarbeit mit ihnen intensivieren.